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Wie Umsatz verschenkt wird

Von Monika Birkner

Können Sie sich vorstellen, bewußt Umsatz zu verschenken? Wahrscheinlich nicht. Doch es geschieht. Überall. Tagtäglich. Höchstwahrscheinlich auch in Ihrem Unternehmen.

Möglicherweise waren Sie als Kunde schon in einer derartigen Situation:

• Der Verkäufer reagiert kleinlich auf eine berechtigte Reklamation. - Kaufen Sie dort noch einmal?
  
  
• Ihr bescheidener Erstauftrag wird nachlässig behandelt. - Wo platzieren Sie die größeren Folgeaufträge?
  
  
• Sie gehen in Jeans in ein Luxusgeschäft. Man lässt Sie spüren, dass man Sie nicht für zahlungskräftig hält. - Wo werden Sie einkaufen?
  
  
• Ihre Erfahrung: ......
  

Das Muster ist immer ähnlich: Für einen echten oder auch nur vermeintlichen kurzfristigen Vorteil wird das langfristige Potenzial einer Kundenbeziehung geopfert.

Eine Buchhändlerin bezahlte das mit mindestens 30 000 Euro.

Wie eine Buchhändlerin in wenigen Sekunden mindestens 30 000 Euro Umsatz verlor

Jahrelang war ich Stammkundin in einem kleinen Buchladen. Meine monatlichen Einkäufe bewegten sich zwischen 200 und 300 Euro. Für einen kleinen Buchladen sicher nicht uninteressant.

Als mein Buch "Kurswechsel im Beruf" herauskam und ich der Buchhändlerin vorschlug, es in ihr Sortiment aufzunehmen, zögerte sie. Sie wolle es erst ihrer Schwester zum Lesen geben.

Seitdem kaufe ich meine Bücher woanders.

Entgangener Umsatz: bei vorsichtiger Schätzung rund 3000 Euro pro Jahr, in 10 Jahren 30 000 Euro, in 20 Jahren 60 000 Euro, in 30 Jahren .....
Das langfristige Potenzial wurde nicht erkannt.

Vorhandenes Potenzial nicht zu erkennen und sogar leichtfertig aufs Spiel zu setzen, ist das Eine.

Es in realen Umsatz umzuwandeln, ist das Andere.

Wie Sie verborgenes Umsatzpotenzial in realen Umsatz umwandeln

Wie wäre es, wenn Sie in Ihrem Geschäft geheime Goldadern hätten? Wer würde nicht versuchen, diese auszuschöpfen?

Mit verborgenem Umsatzpotenzial verhält es sich wie mit verborgenen Goldadern. Man muss sie entdecken und man muss wissen, wie man daraus Gold gewinnt.

Wollen Sie wissen, welche drei Goldadern sich in Ihrem Unternehmen befinden?

Goldader Nr. 1: Kunden, die immer wiederkehren

Wie viel Prozent Stammkunden haben Sie? 50%? 80%? In vielen Unternehmen ist der Anteil weitaus geringer, als er sein könnte.

Was tun Sie konkret, damit Ihre Kunden immer wieder kehren? Welche Instrumente setzen Sie ein? Wie belohnen Sie Ihre treuen Kunden?

"Wenn ich gute Leistungen biete, kommen die Kunden von alleine wieder", meinte kürzlich ein Unternehmer.

Das kann ein teurer Irrtum sein.

Qualität der Produkte und Leistungen ist Basis-Voraussetzung. Doch Qualität alleine reicht heutzutage nicht mehr aus.

Wie es anders gehen kann, zeigt eine Schweizer Firma, die sich auf den Verkauf von schwarzen Socken spezialisiert hat. Jährliches Wachstum: 30 %. Der "Trick": Sie verkaufen die Socken im Abonnement.

Wollen Sie erfahren, welche weiteren Möglichkeiten der dauerhaften Kundenbindung es gibt und wie sich diese auf Ihr Unternehmen übertragen lassen?

Doch vielleicht möchten Sie zuvor noch etwas über die anderen beiden Goldadern hören.

Goldader Nr. 2: Maximaler Umsatz bei jedem einzelnen Kaufakt und gleichzeitig zufriedenere Kunden

Nutzen Sie jeden einzelnen Kaufakt, um den Kunden maximal zufrieden zu stellen und dabei selbst maximalen Umsatz zu erzielen?

Oder geht es Ihnen wie meinem Lebensmittelhändler, der es seinen Kunden zu schwer macht, ihre Bedürfnisse zu erfüllen?

Folge: Er macht weniger Umsatz, als er machen könnte.

Aktuelles Beispiel: Ich will Nudeln kaufen und dazu fertige Nudelsauce. Doch im Nudelregal gibt es keine Nudelsauce. Also kaufe ich auch keine Nudeln.

Für das Geschäft zweimal entgangener Umsatz.

Ein kleines Beispiel.

Doch wie oft am Tag passiert das in einem Lebensmittelladen? Was bedeutet das auf den Monat bezogen? Oder auf das Jahr?

Wie oft passiert Ähnliches einem Trainer oder Berater, dessen Kunden nicht wissen, dass er noch mehr zu bieten hat als Seminare zum Zeitmanagement?

Der Schlüssel liegt darin, das wahre Bedürfnis des Kunden zu erkennen und umfassend zu erfüllen.

Hier ist es eine komplette Mahlzeit. Für Unternehmenskunden geht es um andere Bedürfnisse.

Kluge Verkäufer wissen, wie sie ihr Angebot zusammen stellen und präsentieren müssen, damit die Kunden mehr Geld da lassen und gleichzeitig zufriedener sind.

Wollen Sie wissen, wie Sie die wahren Bedürfnisse Ihrer Kunden erkennen und wie Sie Leistungspakete schnüren, die für beide Seiten vorteilhaft sind?

Mehr dazu erfahren Sie im zweiten Seminarblock.

Die Prinzipien, die Sie dort erlernen, können Sie übrigens auf jede Branche anwenden.

Doch vielleicht möchten Sie zuvor auch die dritte Goldader kennen lernen.

Goldader Nr. 3: Systematische Gewinnung und Entwicklung neuer Kunden

Kürzlich sprach ich eine Beraterin, die dringend auf der Suche nach einem neuen Auftrag war.

Sie hatte sich nie um systematische Gewinnung und Entwicklung neuer Kunden gekümmert, sondern immer "von-der-Hand-in-den-Mund"- Marketing betrieben. Das heißt, sie hatte nur dann nach einem neuen Auftrag Ausschau gehalten, wenn sie wieder einen brauchte.

Dieses Mal funktionierte ihr Vorgehen nicht und sie wirkte ziemlich nervös.

Kennen Sie auch solche Beispiele?

Dass es auch anders geht, zeigt das Beispiel eines anderen Beraters. Er hat ein System installiert, das ihm regelmäßig neue Interessenten zuführt.

Doch dabei ist er nicht stehen geblieben. Da er weiß, dass es eine Weile dauern kann, bis aus Interessenten Kunden werden, hat er eine aufeinander abgestufte Serie von Maßnahmen entwickelt, die es seinen Interessenten leicht machen, Kunden zu werden.

Wie systematisch und langfristig betreiben Sie die Gewinnung und Entwicklung neuer Kunden? Gibt es einen regelmäßigen Strom neuen Geschäftes? Oder haben Sie bisher auch eher "von-der-Hand-in-den-Mund"-Marketing praktiziert?

Wollen Sie lernen, wie Sie Beispiele aus anderen Branchen für systematische Gewinnung und Entwicklung von Kunden auf Ihr Geschäft übertragen und einen dauerhaften Strom neuen Geschäftes kreieren können?

Seminarangebot

"Wie Sie verborgenes Umsatzpotenzial in Ihrem Unternehmen entdecken und in realen Umsatz umwandeln - So verschenken Sie als Unternehmer und Selbständiger kein Geld mehr und haben gleichzeitig zufriedenere Kunden."

Was das Seminar Ihnen bringt oder: Wie Sie Ihre Goldadern ausschöpfen

In dem Seminar lernen Sie, systematisch alle drei Goldadern zu erschließen - und das konkret bezogen auf Ihr Geschäft.

• Sie wissen, wo Sie Potenzial zur Umsatzsteigerung haben.
  
  Ein Fragebogen, der Ihnen rund zwei Wochen vor dem Seminar zugeht, hilft Ihnen bei der Analyse.
  
  
• Sie gehen mit einer Menge konkreter Ideen und Anregungen für Umsatzsteigerungen nach Hause.
  
  Neben einer grundlegenden Systematik lernen Sie unzählige Um- setzungsbeispiele aus allen möglichen Branchen kennen. Am Nachmittag jeden Seminartages besprechen wir, wie Sie diese Anregungen in konkrete Ideen für Ihr eigenes Unternehmen übersetzen.
  
  
• Ein individuelles zweistündiges Umsetzungscoaching (optional) hilft Ihnen, Ihre Ideen in bare Münze zu verwandeln.
  

Wie oft versickern interessante Ideen im Tagesgeschäft? Eine Idee ist erst dann gut, wenn sie erfolgreich umgesetzt wurde.

Das Umsetzungscoaching gehört nicht zum Grundprogramm. Es kann auf Wunsch zu einem äußerst günstigen Sonderpreis dazu gebucht werden. Würden Sie das Coaching außerhalb des Seminars in Anspruch nehmen, würde es fast das Doppelte kosten.

Für wen ist dieses Seminar?

Das Seminar richtet sich an Selbständige und Freiberufler wie Berater, Coaches, Trainer sowie Kleinunternehmer aus allen Branchen.

Es spricht bevorzugt diejenigen an, die schon einige Jahre im Geschäft sind und mit Anstößen von außen ihr Unternehmen neu beleben wollen.

Existenzgründer profitieren insofern davon, als sie lernen, ihr Unternehmen von vornherein auf eine aussichtsreiche Basis zu stellen. Doch das Seminar ist kein typisches Existenz- gründungsseminar. Im Zweifel lassen Sie uns vorab über Ihre Teilnahme sprechen.

Brauchen Sie dieses Seminar?

Urteilen Sie selbst.

• Wie regelmäßig setzen Sie sich hin, um über strategische Fragestellungen nachzudenken?
  
  Meine Klienten melden mir regelmäßig zurück, dass sie das ohne den "Druck" unserer Termine nicht getan hätten.
  
  
• Wie intensiv beobachten Sie andere Branchen und die Geheimnisse erfolgreicher Unternehmen? Wie gut gelingt es Ihnen, Beispiele aus fremden Branchen auf Ihr eigenes Geschäft zu übertragen?
  
  Ich beschäftige mich mit diesen Themen seit Jahren. Chancen zu erkennen und Ideen zu "verpflanzen" ist eine meiner besonderen Stärken.
  
  Mein Vorteil ist, verschiedene Branchen zu kennen und gegen das Argument "in meiner Branche ist alles ganz anders" gewappnet zu sein.
  
  
• Wie oft passiert es, dass Sie gute Ideen haben und diese dann in der Schublade verschwinden (oder Ihrem Organizer), ohne jemals das Licht der Welt zu erblicken?
  
  Anstöße von außen, wie Sie sie beim Umsetzungscoaching erhalten, verhindern das und verhelfen Ihnen zu echten Erfolgserlebnissen.

Die wahre Frage ist also nicht: Brauchen Sie dieses Seminar?

Die wahre Frage ist:

Können Sie es sich leisten, auf dieses Seminar zu verzichten?

Weshalb gerade bei mir?

Die erste Antwort: Es gibt meines Wissens nichts Vergleichbares.

Ich kenne kein Seminar, wo Sie ebenso systematisch wie pragmatisch Ihr Unternehmen durchleuchten, Ihren geheimen Umsatzreserven auf die Spur kommen und gleichzeitig individuelle Strategien der Umsetzung erarbeiten, bei deren Realisierung Sie auf Wunsch begleitet werden.

Die zweite Antwort: Sie profitieren von meiner besonderen Mischung an Erfahrung. Nach rund 20 Jahren im Management internationaler Unternehmen bin ich seit rund vier Jahren als Unternehmerin, Coach, Beraterin und Autorin selbständig.

In dieser Zeit habe ich Höhen und Tiefen erlebt. Jede Erfahrung war und ist für mich Ansporn, dazu zu lernen - vielfach bei den weltweit Besten ihres Metiers.

Ich nehme auf (manchmal wie ein Schwamm), teste und vergleiche.

Mein Ziel ist, Menschen dabei zu unterstützen, ihre wahren Lebensziele zu erkennen, den Übergang sicher zu bewältigen und in der Selbständigkeit dauerhaft erfolgreich zu sein.

2002 gewann ich den 1. Preis im Trend-Innovationswettbewerb des Zukunftsinstitutes von Matthias Horx.

Letztes Jahr erschien mein Buchbeitrag "Nicht auf bessere Zeiten warten - neue Marktchancen entdecken" in dem Sammelband "Erfolgreich gegen den Trend".

Termine und Inhalte des Seminars

BLOCK I: Wie Sie erreichen, dass Ihr Kunden immer wieder bei Ihnen kaufen

• Die 10 wichtigsten Vorteile für Sie, wenn Ihre Kunden immer wieder kehren
  
  
• Die 10 wichtigsten Vorteile für Ihre Kunden, immer wieder bei Ihnen zu kaufen
  
  
• Das Friseur-Syndrom: Was Kunden vom erneuten Kauf abhält
  
  
• Was Sie über Psychologie wissen sollten, um Ihre Kunden zum Wiederkommen zu motivieren
  
  
• Die 3 Basisstrategien für dauerhafte Kundenbeziehungen
  
  
• Wie andere Unternehmer mit diesen 3 Basisstrategien erfolgreich sind und wie sich diese auf Ihr Unternehmen übertragen lassen

Termin: 17. März 2005
10.00 Uhr bis 17.30 Uhr in Frankfurt


BLOCK II: Wie Sie erreichen, dass Ihre Kunden Ihnen mehr Geld geben und dabei zufriedener sind als vorher

• So nutzen Sie die Schnäppchenmentalität für Preiserhöhungen
  
  
• Wie Sie den Preisvergleich mit Wettbewerbern ein für allemal beenden
  
  
• Weshalb Ihre Kunden Ihnen dankbar sind, wenn Sie ihnen mehr verkaufen, als sie gewollt haben
  
  
• Wie Sie mit 3 simplen Fragen die wahren Bedürfnisse Ihrer Kunden erkennen
  
  
• Werden Sie zum Verpackungskünstler - Schnüren Sie Ihrem Kunden ein Angebot, das er nicht ablehnen kann
  
  
• Vor welchem Fehler Sie sich hüten sollten
  

Termin: 28. April 2005
10.00 Uhr bis 17.30 Uhr in Frankfurt


BLOCK III: Die besten Strategien, um neue Kunden zu gewinnen und zu entwickeln

• Wie sieht Ihr idealer Kunde aus?
  
  
• Machen Sie es Kunden einfach, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen
  
  
• Die besten Strategien, neue Kunden anzuziehen
  
  
• Der größte Fehler bei der Kundengewinnung
  
  
• Wie Sie Ihren Interessenten helfen, Ihre Kunden zu werden
  
  
• Wie Sie Ihr Marketing auf Autopilot stellen

Termin: 02. Juni 2005
10.00 Uhr bis 17.30 Uhr in Frankfurt


Was kostet die Teilnahme?

Angenommen, Sie würden als Ergebnis des Seminars nur einen einzigen neuen Kunden gewinnen und diesen für viele Jahre an sich binden - was würde das für Ihr Geschäft bedeuten?

Angenommen, Sie würden als Ergebnis des Seminars mehr Kunden als bisher zum Wiederkehren motivieren. Sie würden außerdem den Umsatz pro Geschäftsvorgang steigern. Und Sie würden neue Kunden gewinnen und langfristig mit ihnen zusammenarbeiten. - Was würde das für Ihr Geschäft bedeuten?

Wie verändern sich Ihre Zahlen? Was bedeutet das für Ihr persönliches Wohlbefinden, Ihre Arbeits- und Lebensqualität?

Im Zweifel sind Ihre Vorteile höher als die Seminargebühr.

Um das Seminar so individuell wie möglich auf Ihre Situation anzupassen, gibt es verschiedene Varianten:

Variante 1: Einzelner Seminarblock

Sie interessieren sich nur für einen einzelnen Seminarblock. Diesen können Sie mit und ohne Umsetzungscoaching buchen.

Teilnahmegebühr für einen einzelnen Seminarblock:

a) 333 Euro zzgl. ges. MWSt ohne Umsetzungscoaching

b) 497 Euro zzgl. ges. MWSt incl. 2-stündigem Umsetzungs- coaching.

Dabei sollten Sie wissen, dass normalerweise der Preis für ein einstündiges Coaching fast so hoch ist wie dieser Sonder- preis, der nur in Kombination mit dem Seminar gilt.


Variante 2: Gesamtes Seminar

Wenn Sie sich von vornherein für das gesamte Seminar ent- scheiden, sparen Sie erheblich. Teilnahmegebür für das gesamte Seminar:

a) 888 Euro zzgl. ges. MWSt ohne Umsetzungscoaching, d.h. Sie sparen 111 Euro im Vergleich zur Einzelbuchung der Blöcke.

b) 1269 Euro zzgl. ges. MWSt incl. jeweils 2-stündigem Umsetzungscoaching pro Block (also insgesamt 6 Stunden Coaching).

Ihre Ersparnis in diesem Fall: 222 Euro. Sie können die Teilnahmegebühr auch alternativ in vier Monatsraten à 234 Euro (ohne Coaching) bzw. 324 Euro (incl. Coaching) zahlen. Die Beträge verstehen sich zzgl. ges. MWSt.

Ihre Garantie

Was ist, wenn Sie sich für das gesamte Seminar anmelden und wider Erwarten nicht zufrieden sind?

Kein Problem: Sie können nach dem ersten Block aussteigen und erhalten den nicht verbrauchten Teil der Teilnahmegebühr umgehend zurück.

So melden Sie sich an

Um individuell auf die Teilnehmer eingehen zu können, ist die Teilnehmerzahl beschränkt.

Die Plätze werden in der Reihenfolge der Anmeldung vergeben.

Je schneller Sie sich anmelden, desto sicherer ist Ihre Teilnahme.

Um sich anzumelden, brauchen Sie nur mit dem Betreff "Umsatz-Seminar KB" zu mailen an mailto@monika-birkner.de und vier Angaben zu machen: 1. Melden Sie sich für das gesamte Seminar an oder nur für einen Block (für welchen?)

2. Wählen Sie das Seminar mit oder ohne Umsetzungscoaching?

3. Wie lautet Ihre Rechnungsadresse?

4. Wie haben Sie von dem Seminar erfahren?

Wenn Sie mir diese Angaben gemacht haben, erhalten Sie um- gehend eine Teilnahmebestätigung und Rechnung.

Falls Sie noch Fragen haben, können Sie mir diese per Mail stellen, indem Sie dieses Mail beantworten oder mir mailen unter mailto@monika-birkner.de.

Oder Sie rufen mich an unter +49 (0) 69 94 41 41 95

Herzliche Grüße

Monika Birkner

PS: Wenn Sie sich innerhalb einer Woche anmelden, erhalten Sie von mir ein "Privatissimum" zum Thema PR. Ich habe in 3 Jahren mehr als 50 Interviews, eigene Artikel, Artikel über mich und mein Buch in Tageszeitungen wie WELT, Handelsblatt, FR, Süddeutsche Zeitung, FAZ, FTD sowie in Wirtschaftsmagazinen wie CAPITAL, Wirtschaftswoche, Focus Money u.a. platziert und dabei Erfahrungen gesammelt, die es nirgendwo zu kaufen gibt.

Monika Birkner
Coaching & Beratung
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