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Die SPIN-Verkaufsmethode für IT-Unternehmen

Von Karsten Büttner

Stellen Sie die richtigen Fragen im Verkauf, erhalten Sie nicht nur Ihre benötigten Informationen, sondern versetzen den Befragten in die Lage, selber ein tieferes Verständnis seiner Situation zu bekommen und eine Lösung bei Ihnen zu erfragen.

Die besten Verkäufe werden dann erzielt, wenn der Kaufende selbst seine Bedürfnisse erkennt und benennen kann. Ein guter Verkäufer hilft ihm dabei mit den richtigen Fragen.

Neil Rackham hat bei der Analyse von über 35.000 Verkaufsgesprächen herausgefunden, warum es einigen der Verkäufer besser als anderen gelingt, zu Kaufabschlüssen zu kommen. Aus diesen Erkenntnissen hat er eine Erfolgsmethode entwickelt.

Der Erfolg beruht dabei wesentlich auf den Ergebnissen aus vier Frageformen. Diese Fragetypen bilden das Akronym SPIN:

S - Situationsfragen
P - Problemfragen
I - Implikationsfragen
N - Need-(Bedürfnis)-Fragen

Situationsfragen

Mit den Situationsfragen versucht der Verkäufer Hintergrundinformationen zu finden. Situationsfragen erkennen Fakten. Das heißt, seine Fragen zielen darauf ab, vor welchem Hintergrund die Anfrage eines potenziellen Kunden stattfindet. Typische Fragen für den IT-Bereich sind:

• Wieviele Angestellte hat das Unternehmen?
• Wieviele Kunden haben Sie?
• In welchem Zusammenhang steht das Projekt?
• Wann soll das Projekt beginnen oder hat es schon begonnen?
• Was für eine Zeitvorgabe hat das Projekt?
• Wieviele Personen sind die im Projekt involviert?
• Wer ist der Projektleiter?
• Wer außer dem Projektleiter trifft noch projektrelevante Entscheidungen?
• Welches Budget steht für das Projekt zur Verfügung?
• Haben Sie bereits von unserem Unternehmen gehört?
• Welche Ansprüche verbinden Sie mit unserem Unternehmen?
• Was kostet es, einen neuen Kunden zu gewinnen?

Problemfragen

Die Problemfragen sollen versuchen, dem Fragenden möglichst viele Informationen zu Problemen und Schwierigkeiten in Unternehmen zu vermitteln.

• Mit welchen Herausforderungen sind Sie zur Zeit konfrontiert, die eine neue Lösung erfordern?
• Wenn ein Mitarbeiter in Urlaub geht, wie einfach oder schwer ist es, dass Kollegen in seiner Abwesenheit von wichtigen Anfragen erfahren oder auch in Vorgängen des Mitarbeiters Auskunft geben können?
• Welche Hürden und Hindernisse gibt es in diesem Bereich?
• Wie sicher und stabil ist die derzeitige Lösung im Betrieb?

Implikationsfragen

Die Implikationsfragen gehen noch eine Stufe tiefer als die Problemfragen. Man nutzt Problemfragen, damit der Kunde selber die Probleme erkennen kann.

• Wissen Sie, wieviele potenzielle Aufträge Sie verlieren, weil die innerbetriebliche Kommunikation nicht reibungslos funktioniert?
• Verlieren Sie Kunden, wenn diese Beschwerden haben?

Need-(Bedürfnis-)Fragen

Nachdem Sie Ihrem Gegenüber die Möglichkeit gegeben haben, die Herausforderungen, vor denen er steht genau zu visualisieren, versuchen Sie nun herauszufinden, wie eine Lösung aussehen sollte.

• Was sollte die neue Lösung insbesondere können?
• Was würde sich in Bezug auf Ihre Kunden und Mitarbeiter verändern?
• Wo genau sehen Sie Ihr Nutzenpotenzial mit der neuen Lösung?

Mit Fragen dieser Art entwickelt der Gesprächspartner schon einen großen Teil der Lösung. Es ist nun an Ihnen, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt mit den Anforderungen in Einklang zu bringen und zu präsentieren.

Mehr zur SPIN-Methode finden Sie bei den Entwicklern und Besitzern des SPIN-Modells und Trainings:

http://www.huthwaite.co.uk

http://www.huthwaite.de

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