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Sie mit Nachfassen Kunden gewinnen
Wie Sie mit Nachfassen Kunden gewinnen
Von Karsten Büttner
Jeder gute Verkäufer, der Kundenkontakt hat, weiß es: Sie müssen
den Kaufinteressierten unterstützen und bei längerfristigen Entscheidungswegen
für gewisse Produkte oder Dienstleistungen aktiv nachfassen. Die
meisten Websites, die Produkte und Dienstleistungen online vertreiben,
nutzen diese Möglichkeit nicht.
Wer heute einen Kaufvorgang abbricht, ist in fast 100 Prozent
der Fälle für diesen Kauf verloren. Kaum ein Shop nutzt die vorhandenen
technischen Möglichkeiten, mit dem Interessierten in Kontakt zu
treten. Gleiches gilt auch für andere Dienstleistungen. Der Besucher
liest die Informationen, lädt diese eventuell herunter. Doch der
Anbieter zeigt auf das Interesse keine Reaktion.
Wie denn auch, ich kenne den Besucher doch gar nicht!
Das stimmt in den meisten Fällen. Allerdings können Sie das ändern.
Es gibt verschiedene Verfahren, durch die Sie mit Ihren Interessenten
in Kontakt treten können. Der Unterschied der Verfahren liegt
darin, wann Sie als Anbieter eine Offenlegung der Identität des
Interessenten erreichen wollen.
1. Info gegen E-Mail
Das Modell Info gegen E-Mail-Adresse ist hauptsächlich dort geeignet,
wo Dienstleistungen angeboten werden. Ein Informationsartikel
dient als Anreißer. Wer erst einmal auf den Artikel geklickt hat,
wird nun weiter qualifiziert. Ein White Paper, E-Book oder ein
anderes Produkt (Software-Download, CD-ROM etc.) wird nur gegen
die Herausgabe einer gültigen E-Mail-Adresse bzw. kompletten postalischen
Adresse mit Telefonnummer herausgegeben.
Hat der Interessent alle Daten korrekt ausgefüllt, erhält er Zugang
zum White Paper.
Mit der Zusendung des White Papers kann ein telefonischer Kontakt
avisiert werden.
2. Zugang zum Informationsangebot nach Anmeldung
Auch wenn das Informationsangebot kostenfrei ist, kann es ein
guter Weg sein, gewisse Informationen erst nach einer Anmeldung
freizugeben. Damit können Interessenslagen (im Rahmen des Datenschutzes)
besser erfaßt und ausgewertet werden.
Sicher: es mag eine Reihe Donald Ducks und Martina Mustermanns
in den Datenbanken geben. Wer ernsthaftes Interesse an einem Thema
hat und von der Seriösität des Anbieters überzeugt ist, wird seinen
Klarnamen und korrekte Kontaktdaten im eigenen Interesse angeben.
Der Vorteil des Anmeldeverfahrens ist, dass Sie nach der Homepage
oft weniger Besucher als auf einer offenen Website haben, aber
mit der Exklusivität auch eine Vorauswahl getroffen haben und
bereits die ernsthafteren Interessenten in der Datenbank haben.
Über das weiter oben beschriebene Verfahren setzen Sie bei einzelnen
Dienstleistungen oder Produkten eine E-Mail-Folge in Gang.
3. Pop-Up beim Verlassen
Verläßt ein Besucher die Website ohne die vom Betreiber erwünschte
Reaktion (Kauf, Bestellung eines Newsletters o.a.), öffnet sich
ein Fenster, in dem zum direkten Dialog aufgefordert wird. Telefonnummer
und E-Mail geben dem so Angesprochenen die Möglichkeit, bei eventuell
bestehenden Fragen oder Unklarheiten direkt Kontakt aufzunehmen.
Mit dem Pop-Up hat der Website-Betreiber allerdings nur eine Chance.
4. Angebot über Follow-Up Mailings
Verkaufen Sie ein erklärungsbedürftiges Produkt, so stehen Sie
zunächst vor der Herausforderung, die verschiedenen Facetten des
Produktes unter Nutzengesichtspunkten darzustellen. Dann stellen
sich für den Interessenten weitere Fragen: Was genau kann das
Produkt? Wo genau liegt der Nutzen? Kann ich dem Hersteller/ Vertreiber
trauen? Wer hat dieses Produkt bereits ausprobiert?
Für eine Reihe von Produkten kann es daher sinnvoll sein, neben
den Beschreibungen auf der Website, in einem gewissen zeitlichen
Abstand zunächst einmal Info-Häppchen, die oben genannte Fragen
beantworten, zu servieren.
Bieten Sie daher einen kostenfreien E-Mail-Kurs über einen "Lernen
Sie mehr"-Link oder mit einem integrierten Eintrageformular an.
Nachdem der Kurs abgeschlossen ist, können Sie sich - das Einverständnis
der Empfänger vorausgesetzt - in gewissen Abständen per E-Mail
wieder melden. Sie können dann beispielsweise versuchen mit zeitlich
begrenzten Angeboten preissensible Kunden zu gewinnen.
Realisiert werden kann diese automatische E-Mail-Folge, die auch
eine automatische Terminierung von Angeboten erlaubt, am besten
durch einen Follow Up-Responder wie Autoresponseplus.
Diese nur in Englisch verfügbare Software ist meiner Meinung nach
das Produkt mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis.
5. Automatisches Nachfassen mit Newsletter-Software
Nehmen wir an, Sie versenden einen Newsletter mit verschiedenen
Themen und einem Produkthinweis. Nun möchten Sie ausschließlich
denen, die auf den Produkthinweis geklickt haben, weitere Informationen
schicken, weil Sie zu Recht vermuten, dass diese ein gewisses
Interesse an dem Produkt haben.
Möglich ist dieses zum Beispiel mit der Newsletter-Software Mailingwork.
Thorsten Gneuß vom Hersteller w3work.de erläutert das Verfahren:
"Sie können die Folgemail mittels einer einfachen Regel in Gang
setzen. Die lautet umgangssprachlich: Wer im letzten Newsletter
auf Produktlink A geklickt hat, bekommt eine E-Mail mit weiteren
(Produkt-)Informationen."
Und eben so einfach ist die Aktion faktisch umzusetzen. Man benötigt
keine Programmierkenntnisse, sondern wählt lediglich Text, Zielgruppe
und Bedingungen aus einem Menü aus. Die Qualifizierung von Kunden
läßt sich sogar noch weiter treiben. Nehmen wir an, wir haben
in der Nachfaß-Mail zwei verschiedene Links, die komplementäre
Inhalte haben:
(A) Infos für Endverbraucher - (B) Infos für Unternehmen.
(A) Infos für Einsteiger - (B) Infos für Profis.
Wer in der Nachfaß-Mail auf Link A geklickt hat, bekommt eine
weitere Mail mit individualisierten Informationen, die zu Link
A paßt. Wer jedoch auf Link B geklickt hat, bekommt entsprechend
weitere Informationen zu B.
Möglich wird das legale Nachfassen dadurch, dass die Software
von Mailingwork zwar die Adressen für den Follow-Up im Hintergrund
bündelt, der Newsletterbetreiber aber keinen direkten Zugriff
auf die Daten erhält. Damit wird dem Datenschutz genüge getan
und gleichzeitig eine vollautomatische Vorqualifizierung ermöglicht.
Fazit
Ein automatisches Nachfassen, mit der Zielsetzung, unentschlossene
Interessenten zu Käufern zu machen, ist bereits mit einfachen
Standardlösungen technisch möglich. Die inhaltliche und dramaturgische
Anlage solcher Automatisierungen bedarf jedoch einiger Übung.
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