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10 Tipps, wie Sie mehr Käufe erzielen

Von Karsten Büttner

Einige Marketer vertreten die Auffassung, dass Verkaufen nur ein Nummernspiel sei. Das heißt: mehr Besucher, mehr Käufer. Das Problem: die Werbekosten für den Erstkäufer sind meist höher als der Ertrag. Wie wäre es, wenn statt 1 Besucher von 100, 2 oder 3 zu Käufern würden? Mit einer steigenden Konversionsrate - aus 100 Besuchern werden X+1 Käufer - wird folgerichtig das Marketing günstiger.

Hier sind einige Tipps, wie Sie mit dem vorhandenen Besucherpotenzial arbeiten können.

1. Halten Sie kostenlose Proben bereit

Eine Leseprobe oder eine abgespeckte Version einer Software bietet gute Möglichkeit, dem Interessenten einen Einblick zu geben, was er dort erwirbt. Für viele Produkte und Dienstleistungen bieten sich kostenlose E-Mail-Tutorials an, um Interessenten ein Thema nahe zu bringen. Sie haben den Vorteil, dass Sie neben einer Vorqualifizierung auch eine Beziehung zum Interessenten aufbauen können.

2. Bauen Sie Beziehungen auf

Vertrauen beruht auf Beziehungen. Bauen Sie Beziehungen zu Ihren Besuchern auf und pflegen Sie sie, damit aus möglichst vielen Käufer werden können. Am besten geht das mit einem regelmäßigen Newsletter. Der Newsletter sollte mehr als eine Ansammlung von Sonderangeboten sein. Zeigen Sie Persönlichkeit, bieten Sie einmalige Informationen an. Nutzen Sie Ihren Newsletter auch, um Kunden über neue Produkte zu informieren.

3. Ermöglichen Sie leichten Kontakt

Der Kontakt zu Ihnen sollte leicht sein. Auch wenn Sie als kleines Unternehmen keinen 24-Stunden-Service anbieten können - ein Rückruf-Service ist mit einem absolut simplen Formular installierbar und nutzbringend.

4. Stellen Sie Ihre Datenschutzrichtlinien heraus

Gerade als unbekanntes Unternehmen haben Sie das Problem, dass Besucher zu Ihnen Vertrauen fassen. Deswegen sollten Sie Besuchern bzw. potenziellen Käufern sagen, welche Daten sie warum erfassen.

5. Weisen Sie explizit auf Ihre Garantie hin

Nicht nur im Kleindruckten, sondern vorneweg sollten Sie insbesondere über den gesetzmäßigen Standard hinausgehende Garantien herausstellen.

6. Stellen Sie Referenzen zur Verfügung

Zufriedene Kunden sollten erklären, wie Ihnen das Produkt (oder die Dienstleistung) geholfen hat.

7. Bieten Sie verschiedene Zahlmöglichkeiten

Kunden mehrere Bezahlmöglichkeiten zu geben, läßt ihnen das Gefühl, Kontrolle über den Vorgang zu haben.

8. Bieten Sie einen Mehrwert

Mit zusätzlichen kostenfreien Reports, E-Booklets, kleinen nützlichen Werkzeugen oder Beratungsstunden unterscheiden Sie sich nicht nur vom Wettbewerb, sondern der Wert Ihres Angebots wird vom potenziellen Kunden höher eingeschätzt.

9. Bieten Sie Produkte unterschiedlicher Preiskategorien an

Wenn Sie Produkte in unterschiedlichen Preiskategorien anbieten, erhöht sich für Sie die Chance, einen Verkauf zu tätigen. Nehmen Sie ruhig in Kauf, dass die Gewinnspanne bei den preiswerten Produkten niedriger ist. Vielleicht testet der Erstkunde Sie erst einmal aus.

10. Halten Sie Produkte bereit, die zueinander passen

Geht ein Kunde mit einem Produkt an die Kasse, so ist das ein günstiger Moment für ein "Upselling". Bieten Sie ein dazu passendes Produkt an. Zum Drucker entsprechend Toner oder Farbkartuschen, zu einem Fachbuch ein ergänzendes Buch.

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