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Artikel Shopbetreiber:
Wie Sie mit eBay neue Kunden gewinnen
Shopbetreiber: Wie Sie mit eBay neue Kunden gewinnen
Von Karsten Büttner
 Die
erste Reaktion von Online-Shopbetreibern ist: Wieso eBay? Ich
will doch nichts versteigern! Erst langsam wird eBay hierzulande
als Verkaufs- und Marketingkanal erkannt. Wie können sinnvolle
Strategien für kleine und mittleren Anbieter aussehen?
eBay - mehr als nur ein großer Marktplatz
Etwa 10 Prozent des weltweiten Umsatzes im elektronischen Handel
werden über eBay erbracht. Und die Deutschen haben dabei einen
recht ansehnlichen Anteil.
Allein durch die allgegenwärtige Medienpräsenz von eBay sowohl
mit groß angelegten Suchmaschinenkampagnen als auch Fernsehwerbung
ist die Bekanntheit dieses Marktplatzes einfach immens. Und an
dieser Prominenz können Sie für einen geringen Gebührenanteil
teilhaben.
Sie haben auf dem Marktplatz die Möglichkeit, sowohl Waren zur
Versteigerung als auch alternativ oder nur zum Festpreis anzubieten.
Während Sie mit der Auktion in der Regel höhere Stückerlöse erzielen,
bedeutet ein Festpreis für Sie Margensicherheit.
Der klare Vorteil gegenüber Suchmaschinenmarketing besteht also
bei Konsumgütern darin, dass das Kaufpotenzial und der Kaufwillen
bei eBay weitaus höher ist als es bei Nutzern von Suchmaschinen
der Fall ist. Das heißt, der Anteil potenzieller Käufer ist bei
Nutzern von Google geringer als der Anteil derer, die sich bei
eBay aufhalten. Diese an sich banale Tatsache sollte sich bei
kleinen und mittleren Unternehmen allerdings im Marketingplan
niederschlagen. Wenn es eine Rangliste für potenzielle Kaufinteressenten
gäbe, würde diese vermutlich so aussehen:
1. eBay
2. andere Marktplätze
3. Preissuchmaschinen
4. Affiliate Programme
5. allgemeine Suchmaschinen
Diese Fakten müßten sich im Marketingplan bei der Verteilung der
Werbemittelanteile widerspiegeln.
Verkaufs- oder Marketingstrategie
Generell müssen Sie bei Ihrer Preisstrategie überlegen, ob Sie
(in dem jeweiligen Fall) eBay als Verkaufs- oder Marketingkanal
nutzen wollen. Manchmal macht es Sinn, Produkte über eine Auktion
gegebenfalls auch mit geringen Verlusten zu verkaufen, um im nächsten
Schritt den einmal gewonnenen Kunden für andere Käufe zu gewinnen.
Besucherverkehr auf eBay für den eigenen Shop nutzen?
Eine schöne Marketingidee: Man bietet über eBay ein paar Produkte
an - ohne sie notwendigerweise verkaufen zu müssen - aber nutzt
den Suchverkehr und weist in den Produktbeschreibungen auf seine
Shopadresse hin. eBay läßt dieses jedoch nur zu, wenn Sie auf
einen eBay-Shop verweisen, externe Links sind nicht erlaubt.
Dennoch können Sie auf Ihren Shop hinweisen, jedoch nur, wenn
Sie Ihre Ware verschicken bzw. bei der E-Mailkommunikation mit
den Bietern beziehungsweise Käufern. Allerdings haben Sie damit
lediglich Ihre Erstkäufer erreicht.
Wenn Sie mehr eBay-Besucher zu Käufern und längerfristigen Kunden
machen wollen, kommen Sie vielleicht um einen eigenen Shop nicht
herum. Die Frage ist:
Lohnt sich ein eBay-Shop?
Die Frage stellt sich einerseits vor dem Hintergrund, ob ein eBay-Shop
gegenüber dem Einstellen von Artikeln in der Auktion Sinn macht.
Andererseits ist noch abzuwägen, ob ein externer Shop kostengünstiger
ist.
eBay-Shop vs. Auktion
Ein Vorteil des eBay-Shops ist, dass Sie Ihre gesamte Angebotspalette
zusammenhängend präsentieren können und damit Zusatzverkäufe besser
möglich sind. Außerdem haben Sie die Möglichkeit, bei Auktionen
auf weitere Produkte hinzuweisen.
Außerdem ist das Einstellen von Produkten im eBay-Shop
wesentlich günstiger als in der Auktion.
Durch das Feedback-System von eBay sind Verkäufe sehr sicher.
Die Gefahr von Zahlungsausfällen besteht so gut wie gar nicht.
Wenn Sie wollen, können Sie Ihre Produkte ganz einfach auf
dem internationalen Markt in fast 30 Ländern anbieten.
Entsprechend optimiert erscheinen Ihre Produkte auch als Suchmaschinenergebnisse,
zum Beispiel bei Google und Yahoo.
Auf eBay können Sie außerdem mittels des eBay eigenen
Werbesystems zusätzlichen Besucherverkehr in Ihren Shop lotsen.
eBay-Shop vs. Auktion
Rund um die eBay-Shops sind ausgeklügelte Logistiksystem, spezielle
Software-Entwicklungen für die Verwaltung, umfangreiche kostenlosen
und kostengünstigen Weiterbildungsmöglichkeiten - kurz eine perfekte
Infrastruktur - rund um einen riesengroßen Marktplatz entstanden.
Die potenziellen Kunden sind bereits da.
Mit wenigen verschiedenen Artikeln - etwa 100 - 200 - ist ein
Kleinunternehmer mit internetaffinen Produkten bei eBay sicherlich
gut aufgehoben.
Für Anbieter mit einem großen Artikelbestand sieht die Sache dagegen
anders aus. Wer beispielsweise einen Shop mit 8.000 Artikeln hat,
zahlt jeden Monat bereits rund 900 Euro bevor überhaupt etwas
verkauft wurde.
Während die Einstellgebühr von 5 Cent bei einem Kleinunternehmen
mit wenigen Artikeln kaum Gewicht hat, wird sie zu einem Kostenfaktor
für größere Shops. Hier ist die bessere Strategie die, einen kleinen
eBay-Shop mit ausgesuchten, verkaufsstarken Produkten zu betreuen
und einen weiteren Shop mit dem Gesamtprogramm extern aufzubauen.
Dennoch: auch für Anbieter mit großem Warensortiment
rentiert sich der Verkauf bei eBay in der Regel. Die geringeren
Margen werden durch höhere und schnellere Umsätze mehr
als wett gemacht.
Sowohl-als-auch-Strategie
Für einige Anbieter macht es Sinn eine Dreikanal-Strategie
zu fahren. Ausgesuchte Artikel werden dabei über Auktionen
eingestellt, bei den Produktbeschreibungen wird auf weitere Produkte
im eBay-Shop hingewiesen, wieder andere Produkte finden sich dann
in einem externen Webshop, der eine andere Zielgruppe anspricht.
Ein offenes Geheimnis
Allen Ansätzen gemeinsam ist jedoch, dass es wichtig ist, die
Erstkäufer in einer Datenbank zu erfassen und diese regelmäßig
mit neuen Angeboten anzuschreiben. Hier liegen - unabhängig wie
der Verkauf ansonsten organisiert ist - die größten Potenziale.
Die Technik dafür - Newsletterversand - ist bei den eBay-Shops
integriert. Als wenn das nicht Anreiz genug wäre: pro Monat können
beim Einsteigershop 100 E-Mails kostenfrei versandt werden.
Fazit
Konsumgüter-Unternehmen profitieren auf alle Fälle von der hohen
Besucherfrequenz, dem Kaufpotenzial und dem Kaufwillen. Eine Neukundengewinnung
über eBay kann auch dann erfolgreich sein, wenn der Erstverkauf
mit Verlust passiert. Es kommt darauf an, dass der Verkäufer Kundenbindung
betreibt.
Noch mehr zum Thema:
So erschließen Sie
Märkte über Auktionen
Wie Sie profitable Produkte
für Auktionen finden
Wie Sie Auktionen optimal
vorbereiten
http://www.auktionsideen.de
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