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Artikel Wie
sind Partnerprogramme konzeptioniert?
Teil 1 Teil
2 Teil 4
Affiliate Marketing 3: Wie sind Partnerprogramme konzeptioniert?
Von Ulf-Hendrik Schrader
 Wenn
Sie sich die bestehenden Partnerprogramme einmal ansehen, werden
Sie schnell feststellen, dass es erhebliche qualitative Unterschiede
gibt. Das fängt an bei der textlichen und grafischen Gestaltung
der Webseite, geht über die Professionalität der Werbemittel und
endet bei den Partner-Konditionen sowie der Partner-Betreuung.
Was braucht ein Partnerprogramm in erster Linie, um erfolgreich
zu sein – um für den Betreiber eine wahre Umsatzmaschine
zu sein?
Viele gute Affiliates.
Alles, was ein Partnerprogrammbetreiber tut, sollte also darauf
ausgerichtet sein, viele gute Affiliates zu gewinnen und vor allem
auch zu halten. Wie geht das?
Affiliates haben das gleiche Interesse, wie Programmbetreiber:
Sie wollen Geld verdienen. Und zwar möglichst viel. Das heißt,
sie selektieren sehr genau, welchem Anbieter sie ihre Zeit und
ihre Werbeflächen zur Verfügung stellen.
Das mag für viele kleinere Homepage-Bastler und Webmaster nicht
zutreffen, aber genau die sind für den Programmbetreiber auch
vergleichsweise uninteressant. Denn sie sind in der Regel unerfahren
(erhöhter Support-Aufwand) und verfügen weder über die kritische
Masse an Besuchern, noch über ein wenigstens mittleren Ansprüchen
genügendes Werbeumfeld.
Die interessanten Affiliates hingegen verfügen über zigtausende
von Besuchern und wissen ganz genau, wie sie ein Partnerprogramm
erfolgreich einbinden und empfehlen. Diese so genannten Super-Affiliates
bestreiten teilweise ihren Lebensunterhalt damit.
Der Erfolg eines Partnerprogramms hängt also davon ab, dass es
zunächst einmal die Selektionskriterien der wichtigen Affiliates
erfüllt und im weiteren Verlauf diese Affiliates dauerhaft zu
binden vermag.
Die wichtigsten Selektionskriterien für Affiliates sind...
- die Höhe der Provision,
- die Dauer des Provisionsanspruchs,
- die Cookie-Lebenszeit,
- die Klickrate der Werbemittel,
- die Konversionsrate der Betreiberseite und
- die Qualität der Betreuung.
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Auf alle diese Punkte kann ich hier leider nicht eingehen. Betrachten
wir aber den Punkt Konversionsrate einmal näher. Die Konversionsrate
ist das Verhältnis von Besuchern zu Käufern (wenn von 100 Besuchern
2 zu Kunden werden, entspricht das einer Konversionsrate von zwei
Prozent).
Jede auch noch so geringe Veränderung in der Konversionsrate wirkt
sich direkt spürbar auf den Gewinn eines Online-Shops aus. Eine
veränderung um einen Prozent kann beispielsweise bedeuten, dass
sich der Gewinn verdoppelt - oder halbiert.
Affiliates haben darauf kaum Einfluss, sie leiten nur ihre Besucher
auf die Seite des Programmbetreibers weiter und sind darauf angewiesen,
dass dieser möglichst viele der Besucher zu Kunden "konvertiert".
Aus der Sicht von Affiliates könnte ein Partnerprogramm mit schlechter
Konversionsrate gegen ein Programm mit besserer Konversionsrate
daher nur durch entsprechend höhere Provisionen punkten. Das dürfte
in der Praxis allerdings daran scheitern, dass der Betreiber eines
Shops mit geringer Konversionsrate gar nicht die Mittel hätte,
noch höhere Provisionen zu zahlen. Letztlich kann die Konversionsrate
daher als das Kriterium schlechthin gelten.
Über die Höhe der Konversionsrate selbst entscheiden wiederum
eigene Faktoren:
Faktoren für die Höhe der Konversionsrate:
- die Usability der Webseite,
- das Design der Webseite,
- die verwendeten Texte,
- der Grad des erzeugten Vertrauens,
- die Preiswürdigkeit der Produkte und
- die Art der Produkte.
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Bevor Sie also auch nur an den Aufbau eines Partnerprogramms denken,
optimieren Sie die Konversionsrate Ihrer Webseite. Diese Vorarbeit
ist absolut essentiell, auch wenn Sie Affiliate-Marketing aktuell
noch gar nicht einsetzen möchten.
"Die Konversionsrate optimieren – leichter gesagt als getan", werden
Sie jetzt vielleicht denken. Ein guter Einwand. Aber es gibt in
den Bergen von Literatur zu dem Thema einige Werke, zumeist aus
dem angloamerikanischen Raum, die Ihnen hervorragende Tipps, Tricks
und praxiserprobte Schemata bieten. Ein Beispiel hierfür ist der
E-Marketing-Kurs von unserem Kolumnisten Corey Rudl.
Wenn Sie aber weder Zeit noch Muße haben, sich durch englischsprachige
Literatur zu kämpfen und die vielen Tipps auf Anwendbarkeit für
Ihr Projekt zu prüfen – dann beauftragen Sie Fachleute aus der Praxis,
die sich täglich mit der Optimierung von Webseiten beschäftigen
und denen es Spaß macht, ihr Wissen für Sie anzuwenden.
Einer dieser Fachleute ist übrigens der Autor dieses Artikels und
freut sich über Ihre Email an mailto:schrader@prdienst.de?subject=Anfrage
&body=Hallo Herr Schrader oder Ihren unverbindlichen Anruf
unter Tel. 0511 - 923 999 -10.
Die nächsten Schritte
Verschaffen Sie sich einen Marktüberblick. Besuchen Sie die im zweiten
Teil des Artikels genannten Netzwerkbetreiber und einige der großen
Partnerprogramm-Verzeichnisse.
| Die drei wichtigsten Partnerprogramm-Verzeichnisse:
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Suchen Sie dort nach bereits existierenden Partnerprogrammen aus
Ihrer Branche und legen Sie eine Excel-Tabelle mit den Ergebnissen
an. Erfassen Sie zu jedem Partnerprogramm beispielsweise Ihren
ersten Gesamteindruck, die Anzahl der angebotenen Produkte, die
Anzahl und Qualität der zur Verfügung stehenden Werbemittel usw.
Sortieren Sie nun Ihre Einträge anhand der Kriterien, nach denen
Affiliates die Attraktivität eines Partnerprogramms bemessen,
so erhalten Sie einen sehr guten Marktüberblick.
Auch wenn es Ihnen nicht in jedem Punkt möglich sein sollte, ein
besseres Angebot zu entwickeln als Ihre Mitbewerber – Grundlage
Ihrer weiteren Planungen sollte die Erlangung eines Platzes innerhalb
der ersten drei Ränge Ihrer Liste sein. Andernfalls wird es kaum
realistisch möglich sein, Affiliate-Marketing profitabel einzusetzen.
Je systematischer und gründlicher Sie in dieser Phase vorgehen,
desto höher sind später Ihre Erfolgschancen und desto geringer
die Gefahr, Fehlinvestitionen zu tätigen. Lassen Sie sich im Zweifel
von
erfahrenen Praktikern unterstützen.
Teil 1
Teil 2
Teil 4
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