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Buch Anja
Förster/Peter Kreuz: Offensives Marketing im E-Business
Anja Förster/Peter Kreuz: Offensives Marketing im E-Business
Von Karsten Büttner
 Anja
Förster und Peter Kreuz beschreiben sehr eindrücklich, wie Interessenten
für ein Online-Angebot gewonnen, Interessenten zu Kunden gemacht,
Kunden zu Stammkunden und Fürsprechern für das Unternehmen gemacht
werden. Praxisbeispiele, Best-Practices, eine kritische Betrachtung
von Strategien und Maßnahmen machen das Buch zu einem praktischen
Leitfaden. Der Springer-Verlag, sonst eher akademisch ausgerichtet,
hat hier ein Buch vorgelegt, das absolut praxistauglich ist.
Unmissverständlich machen die Autoren klar: Ohne Strategien aus
der "Old Economy" kann ein Unternehmen im Internet nichts werden.
Im ersten Kapitel machen die Förster und Kreuz deutlich, wie wichtig
es ist, eine klare Zielgruppenstrategie zu verfolgen, Märkte zu
segmentieren und sich zu positionieren.
Loyalitätskreislauf als zentraler Erfolgsfaktor
Die Bedeutung von Kundenloyalität wird in Zusammenhang mit Kunden-Orientierung,
-zufriedenheit und -bindung erläutert. Der Loyalitätskreislauf
ist für die Autoren das A und O im (Online-)Marketing. Vier Schlüsselprinzipien
sehen sie daher für einen dauerhaften Markterfolg:
1. Attract: Interessenten finden
2. Convert: Interessenten zu Kunden machen
3. Serve: Kunden bedienen und begeistern
4. Retain: Kunden zu loyalen Stammkunden machen
Diese Prinzipien bilden das Herzstück des Buches. Klar ge-gliedert
werden hier Strategien und Maßnahmen erläutert. Auf sehr anschauliche
Art werden zum Beispiel die verschiedenen Möglichkeiten von Bannern
erklärt. Der Leser erfährt etwas über statische, animierte, Mouse-Move-
oder Nanosite-Banner. Dieses wird eindrücklich beschrieben und
oftmals mit Screenshots illustriert.
Der dritte, vielleicht etwas zu kurze Abschnitt widmet sich dem
Controlling von Kundenbeziehungen. Hier erfährt der Leser (nur)
Grundprinzipien, wie sich ein Kundenwert errechnet und welche
Kriterien und Messgrößen für Online-Marketing Anwendung finden.
Überhaupt werden die Inhalte durch Checklisten, Praxisbeispiele
und grafische Inhaltsüberblicke sowie Fazits auch didaktisch hervorragend
aufgearbeitet.
Im Kapitel erwähnte Websites werden am Ende nochmals gelistet.
So hat man zum Nach-Arbeiten und Nach-Surfen alle Sites auf einen
Blick.
Begleitend zum Buch findet sich auf der Website der Autoren ein
Support-Service für Leser.
Die Zielrichtung des Buches sind nicht allein die Marketingverantwortlichen,
sondern auch Vorstände, Finanzleute, Techniker und Vertriebsleute.
Das hört sich zunächst nach einer viel zu breiten Zielgruppe an,
macht aber deutlich, dass Marketing nur dann im Unternehmen erfolgreich
sein kann, wenn alle Entscheider Bescheid wissen und an einem
Strang ziehen. Das klingt banal, ist aber längst nicht gängige
Praxis.
Anja Förster, Peter Kreuz: Offensives Marketing
im E-Business. Loyale Kunden gewinnen - CRM-Potenziale nutzen.
Berlin u.a.: Springer 2002, 44,95 €
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