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Telefonakquise im Online-Marketing?
Telefonakquise ist nicht nur eine Möglichkeit, um für spätere Kommunikation per E-Mail einen Grundstein zu legen, sondern Sie lernen hier auch Tipps und Tricks, die Sie für Mailings verwenden können.

So finden Sie qualifizierte Kunden durch Kaltakquise
Telefonakquise 1. Teil

Von Hella Hart

Für den ersten Eindruck bekommt man keine zweite Chance! Wussten Sie, dass Ihr Eindruck bei einem Telefongespräch zu 87 Prozent von Ihrer Stimme/Ton abhängt? Und nur 13 Prozent des Gesprächsinhaltes gehen Ihrem Ansprechpartner "unter die Haut"! In einem persönlichen Gespräch sieht es etwas anders aus: Dort zählen zu 57 Prozent Ihre Körpersprache, zu 36 Prozent Ihre Stimme und nur zu 7 Prozent der Inhalt Ihres Vortrages.

Die Kaltakquise ist oft die schwierigste Aufgabe für viele Verkäufer! Ganz gleichgültig, ob es darum geht, einen Besuchstermin zu vereinbaren, direkt etwas zu verkaufen oder Bedarf und Interesse zu klären. Der "wunde" Punkt ist: Das Unternehmen, das wir "kalt" anrufen, hat noch nie etwas von uns gehört...!

Die Vorbereitung einer Telefonmarketing-Aktion

1. Der Leitfaden

Fassen Sie Unternehmensdaten zusammen: Genaue Firmenbezeichnung, wann gegründet, wieviele Mitarbeiter, weitere Geschäftsstellen, Referenzen (diese nur auf Anfrage preisgeben, nicht mehr als zwei oder maximal drei - und nur, wenn sie passen! Wenn Sie einen Verlag anrufen, interessiert nicht, ob Ihr Unternehmen bei einem Maschinenbauer eine Lösung installiert hat), Ansprechpartner für Rückfragen Geschäftsführer, Vertriebsleiter oder Vertriebsbeauftragte, Netzwerkspezialisten ...usw.)

2. Der Produktnutzen

Jetzt benötigen Sie konkrete Angaben zum Produkt und/oder der Dienstleistung, die Sie vorstellen möchten. Bedienen Sie sich Produktbeschreibungen, Serviceleistungen, Schulungsangeboten ... und ziehen Sie die High Lights heraus. Führen Sie Gespräche mit den Spezialisten, die Ihnen genau erklären, worauf es ankommt! Diese gewonnenen Daten fassen Sie ebenfalls in einer sinn- vollen Reihenfolge zusammen. Wichtig: Bauen Sie einen Interesse-Wecker für Ihren Ansprechpartner ein (bei welchem High Light wird er besonders aufmerksam?!)

3. Der Kontaktbogen (Report)

Als drittes brauchen Sie einen Kontaktbogen (oder Report), auf dem Sie alle gewonnen Informationen notieren. Dieser Report sollte alle Fragen enthalten, die für Ihr Unternehmen zur Kundengewinnung relevant sind. In vielen Fällen werden diese Informationen während des Gesprächs mit dem Ansprechpartner gleich in die Datenbank getippt. Aber Vorsicht: Ihr Ansprechpartner bekommt das natürlich mit und fühlt sich im wahrsten Sinne des Wortes: "erfasst"! Wenn Sie konzentriert arbeiten, erreichen Sie pro Stunde durchschnittlich 5 verantwortliche (nicht! zuständige) Ansprech- partner! An einem Telefontag können Sie etwa 30 qualifizierte Telefonate führen.

Diese Gründe sprechen für die telefonische Qualifizierung

• Ein Telefonat ist persönlicher
• Sie erreichen die besondere Aufmerksamkeit Ihres Ansprechpartners
• Sie können den Nutzen Ihres Produktes/Dienstleistung darstellen/erklären
• Sie erhalten sofort aktuelle und verwertbare Informationen aus erster Hand
• Sie können auf Rückfragen, Einwände und Vorwände sofort eingehen
• ... last but not least: Ein solches Vorgehen spart enorme Kosten (ein Besuch vor Ort ist teurer.)

Nun sollten Sie nur noch einen ungestörten, ruhigen Telefonarbeitsplatz Ihr eigen nennen, dann kann's losgehen. Im Laufe Ihres ersten Telefontages stellen Sie eventuell fest, dass die ein oder andere Information oder Frage in Ihrem Leitfaden geändert werden sollte; besprechen Sie dies mit Ihrem Spezialisten und ändern Sie Ihre Gesprächsführung entsprechend. Denken Sie immer daran: Ein Nein des Ansprechpartners gilt nicht für immer... und sollten Sie zwischendurch einen unfreundlichen (oder unausgeschlafenen?) Kandidaten am anderen Ende der Leitung haben: Er meint nicht Sie persönlich (er kennt Sie ja nicht - und weil Sie ihn ebensowenig kennen, kann er Sie auch nicht verletzen). Mit dieser Erkenntis kann man sich einen Schutz zulegen, der in solchen (zum Glück nicht häufigen) Situationen sehr dienlich sein kann.

Hella Hart nimmt seit über 10 Jahren Verkäufern in IT-Unternehmen im deutschsprachigen Raum die Erst-Kontakte ab, in denen sie potentielle Interessenten von "Unterlagen- und Prospekte-Sammlern" filtert und so Türen öffnet zu neuen Kunden.

Kommentare an: Hella Hart
mailto:hh@edv-telemarketing.de
http://www.edv-telemarketing.de

Lesen Sie auch:

Teil 2: Das "Hindernis" Sekretärin
Teil 3: Wer richtig fragt, führt
Teil 4: Fragetechniken und Funktion
Teil 5: Realistische Ziele stecken
Teil 6: So begegnen Sie Ein- und Vorwänden
Teil 7: Wann ist die beste Zeit für Akquise?
Teil 8: Ein - und Vorwänden begegnen II

Noch mehr erfahren Sie in So telefonieren Sie sich zu neuen IT-Kunden von Hella Hart und Birgit Jordan.

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