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Schlüsselfaktoren für eine Landeseite, die verkauft
7 Schlüsselfaktoren für eine Landeseite, die verkauft
Von Karsten Büttner
 Die
schlechte Wirtschaftlage ist meistens nicht schuld, wenn Ihre
Website nicht verkauft. Statt guter Ausreden bieten wir Ihnen
einen kleinen Check, was eine Landeseite haben muss, um zu verkaufen.
Shop-Systeme gibt es mittlerweile zu sehr günstigen Konditionen.
Für Unternehmen, die bereits im "richtigen Leben" verkaufen, gibt
es kaum einen Grund, über das Internet nicht zu verkaufen. Denn
sie haben ein gewisses Verkaufs-Wissen, das Neulingen häufig fehlt.
So weit die Theorie. In der Praxis haben sehr viele Firmen mit
dem Verkaufsvorgang ihre Probleme.
Oft liegt der Grund darin, dass sie nicht verstehen, dass ein
Laden im Internet wie Verkaufen im Ausland ist. Man muss die jeweiligen
Gepflogenheiten und Rahmenbedingungen achten um erfolgreich zu
sein. Die Situation ist vergleichbar mit der, warum deutsche Unternehmen
es häufig schwer haben, in der deutschsprachigen Schweiz oder
in Österreich zu verkaufen. Man vermutet, die gleiche Sprache
zu sprechen. Doch der Umgang, wie zum Beispiel ein Verkaufsgespräch
abläuft, beziehungsweise die Erwartungshaltungen an das Gespräch,
sind unterschiedlich.
Vertrauen ist ein Schlüssel im Internet-Verkauf, eine
konsequente Besucherführung ein weiterer.
Sieben Faktoren sind es, die einen Verkauf durch gezielte Besucherführung
fördern. Landeseiten (Landing Pages) sind dabei der Dreh- und
Angelpunkt.
1. Punkt-Landung erwünscht
Wie auch immer ein Besucher auf ein Produkt auf Ihrer Site aufmerksam
wird, sorgen Sie dafür, dass er auf dem direktesten Weg dorthin
kommt. Vermeiden Sie es, ihn erst über die Homepage zu schicken.
Wenn Sie eine Anzeige schalten, so sollte die Zieladresse die
einer speziellen Landeseite sein. Was heißt das?
Bewerben Sie Ihre Content-Management-Software, interessiert es
den Kunden zunächst einmal gar nicht, was Sie sonst noch anbieten
und wer Sie sind. Er sucht nach einer Lösung. Und im Falle einer
Anzeige haben Sie die allerbesten Voraussetzungen, ihn nun zu
führen. Und so bauen Sie die Landeseite auf:
2. Kopfzeile mit Kundennutzen
Ziel Ihrer Anstrengungen, wenn Sie eine Anzeige geschaltet haben
oder der Besucher über eine Suchmaschine kam, ist es, seine Aufmerksamkeit
in Interesse zu verwandeln. Tun Sie dieses, indem Sie eine Kopfzeile
(anglophile Marketing-Menschen sagen Headline) texten, die den
größten Kundennutzen in den Vordergrund stellt.
Das heißt: Ihre Kopfzeile ist dafür verantwortlich, Ihren Besucher
zu einem Interessenten zu machen. Die Kopfzeile ist der Grund,
warum sich jemand mit dem Inhalt der weiteren Site beschäftigt.
Reason why - so nennen Direktmarketer den Schlüssel, mit dem
sich eine Tür zum Interessenten öffnet oder schließt.
Nehmen wir an, Sie vermarkten eine Newsletter-Software. Sie befinden
sich in einem starken Wettbewerb. Sie treten an mit:
Unser System ist eine webbasierte Softwarelösung für professionelle
Kundenbindung
Hier fehlt eigentlich nur noch der Begriff innovativ, um den
Text vollends zur Ansammlung von Worthülsen zu machen. Besser
ist folgendes:
"Benutzerfreundlichster Newsletterversand mit größtem
Leistungsumfang" - sagt die XY-Studie
Versenden Sie mit uns so einfach Mails wie Sie Texte schreiben.
Wenn Sie Kaffee kochen können, ist unsere Software für Sie
auch kein Problem.
Nirgends steht, dass Sie nicht auch witzig sein dürfen. Aber
Sie müssen es nicht auf Teufel komm 'raus.
3. Die Welt in 10 Sekunden erklären
Im ersten Absatz fassen Sie Ihr Angebot zusammen und nennen die
allerwichtigsten Vorteile Ihres Produktes. Dass Ihre Versandsoftware
die Anmeldung über ein individuell gestaltetes Formular schafft
oder die Verwaltung von Abonnenten automatisch geschieht, das
war vor vielen, vielen Internet-Jahren möglicherweise großartig.
Heute ist das aber so, als wenn Sie schreiben, dass Sie mit dem
Textverarbeitungsprogramm Groß- und Kleinschreibung durchführen
können.
Überlegen Sie also genau, was Ihr Zielpublikum wohl am meisten
schätzt. Wenn Sie eine Software anbieten, die im oberen Preissegment
angesiedelt ist, ist nicht Personalisierung der E-Mails das herausragende
Merkmal (das können die meisten Kleinen auch), sondern die Art
der Anbindung Ihrer Software an vorhandene Unternehmensdatenbanken.
Im- und Export wären auch hier schwache Kriterien. Real-Time
Synchronisierung zwischen Kundendatenbank und Ihrem Newsletter-Modul
- das wäre ein entscheidende Argument im hochpreisigen Segment.
Mit dem ersten Abschnitt werden und sollen Sie filtern. Reden
Sie also nicht über Ihr Unternehmen, sondern über das, was Ihren
potenziellen Kunden am meisten interessiert.
4. "Butter bei die Fische"
Im zweiten Abschnitt sollten Sie visualisieren, was es bedeutet,
wenn der Leser des Textes Ihr Produkt kauft. Jetzt heißt es, bildhaft
zu werden. Und das meint nicht Screenshots, sondern eine Situation
auszumalen.
Mit Customer555 erstellen Sie Ihre Newsletter stressfrei,
weil Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren können: Inhalte.
Sie schreiben, Customer555 regelt die Verteilung der Artikel,
erstellt Teaser und Links, achtet auf Rubriken, Corporate Design,
pflegt das Inhaltsverzeichnis automatisch, erzeugt im Handumdrehen
Umfragen und damit absolut schnelles Kunden-Feedback.
Im ständigen Austausch mit Ihrer Kundendatenbank haben Sie
stets die aktuellsten Informationen auf Ihrem Bildschirm. - Ihre
Umfrage? Ein voller Erfolg! Ihr Sonderangebot? - In der ersten
Stunde gleich 250 Anforderungen. Customer555 - ein Quant mehr
als nur einfacher Mailversand.
5. Die totale Garantie Sie sind von Ihrem Produkt überzeugt?
Sie glauben, dass es Ihrem Kunden wirklich hilft, seine Aufgaben
optimal zu lösen? Sie versprechen nicht mehr als Sie halten können?
(Wenn Sie einmal am Ja zweifeln, sollten Sie Ihr Produkt besser
noch einmal überarbeiten)
Können Sie guten Gewissens sagen: unser Produkt ist so gut, dass
wir mit unserem Namen dafür einstehen, dann können Sie auch eine
Geld-zurück-Garantie geben und vielleicht noch etwas obenauf legen,
falls jemand sehr unzufrieden ist. Und ich kann Ihnen sagen, dass
es auf alle Fälle besser ist, mehrere tausend Euro zurück zu erstatten,
als einen unzufriedenen Kunden zu haben, der es im Bekanntenkreis
erzählt. Eine Geld-zurück-Garantie verringert die Ängste von Käufern,
ob sie das richtige getan haben.
6. Zur Kasse begleiten
Am Ende Ihres "Verkaufsbriefes" müssen Sie Ihren potenziellen
Käufer an die Hand nehmen. Erklären Sie ihm haarklein, wie er
Ihr Angebot in Anspruch nehmen kann, wie der Bestellvorgang vonstatten
geht, welche Zahlungsmöglichkeiten bestehen, was passiert, wenn
etwas schief geht, an wen er sich bei Fragen wenden kann, wann
er das Produkt erhält. Erklären Sie auch scheinbar Selbstverständliches.
Nehmen Sie mögliche Einwände vorweg und entkräften diese.
7. P.S.: Legen Sie noch was obenauf
Als P.S. bietet es sich an, noch etwas dazu zu legen. Es sollte
mit dem Produkt in direktem Zusammenhang stehen. Der Besteller
soll es auf alle Fälle behalten können, selbst wenn er das eigentliche
Produkt zurück geben sollte. Es sollte außerdem einen gewissen
Wert darstellen.
Im Falle unserer Newsletter-Software könnte das ein E-Book sein,
das E-Mail-Marketing mit eben dieser Software in der Praxis zeigt.
Sie können bewusst darauf abzielen, dass es kostenlos weitergegeben
wird und somit Ihr Produkt auch gleichzeitig weiter bekannt gemacht
wird.
Das Zusatzgeschenk ist eine kleine, gezielte Bestechung des Möchtegern-Kunden.
Das wird allerdings nur ziehen, wenn wir es mit einer Software
zu tun haben, die von Kleinunternehmen gekauft wird. Handelt es
sich um ein hochpreisiges Produkt, bei dem nicht der technisch
Verständige, sondern andere Funktionsträger im Unternehmen über
die Anschaffung entscheiden, läuft so ein Angebot eher ins Leere.
Also, überlegen Sie gut, wer Ihre Zielgruppe ist und wer die
eigentlichen Entscheider sind.
Im Falle eines Endkundenkontaktes oder einfacher Entscheidungswege
bei Kleinunternehmen können Sie davon ausgehen, dass der Weg so
abläuft: Ein Interessent entscheidet aus dem Bauch heraus, ob
er Ihre Software mag oder nicht.
Mag er die Software und ist kaufwillig, so entsteht kurz vor
Kaufabschluss die Situation, dass er überlegt, ob er wirklich
das Richtige tut. Der rationale Part unseres Hirn schaltet sich
nämlich jetzt ein, nachdem unser vorrationaler alter Hirnteil
vorher mit einer einfachen Ja/Nein-Entscheidung gearbeitet hat.
Wenn Sie nun mit einem Zusatzgeschenk aufwarten, tricksen Sie
den rationalen Hirnteil einfach aus. Sie setzen klar auf Emotionen.
"Wenn einem so viel Gutes wird beschert ..."
Eine derartig aufgebaute Seite funktioniert in der Regel im-mer.
Was Sie allerdings immer tun müssen: Testen.
Probieren Sie verschiedene Versionen. Testen Sie unterschiedliches
"Wording", das heißt, die Tonalität von Texten.
Lesen Sie zum Thema Verkaufen im Internet auch
unseren Artikel So beugen
Sie Kaufabbrüchen im Online-Geschäft vor
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